Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione

Riferimento: 9788856836424

Editore: Franco Angeli
Autore: La Bella Agostino, La Bella Alessandra
Collana: Management. I textbook per l'università e la professione
In commercio dal: 05 Settembre 2011
Pagine: 304 p., Libro in brossura
EAN: 9788856836424
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Descrizione

Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per spingerli ad aumentare il livello di ingaggio nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il successo degli individui e delle organizzazioni? La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune tattiche di influenza quasi sempre del tipo mordi e fuggi. Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i driver di comportamento, senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di razionalità limitata. Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione realmente efficaci, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo. Particolare attenzione è poi dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato una tantum, ma è necessario indurre modifiche comportamentali.